从买李子的故事看需求剖析

一位老太太天天去菜市场买菜买水果。。。。。今天早晨，，，她提着篮子，，，来到菜市场。。。。。

老太太在菜市场转，，，遇到第一个卖水果的小贩。。。。。

小贩A：老太太，，，您又来买菜啦，，，今天要不要买一些水果
？？
老太太：你都有什么水果
？？
小贩A：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉都有呢，，，你要买点啥
？？
老太太：我正要买李子。。。。。
小贩A：我这个李子，，，又红又甜又大，，，特好吃！

老太太仔细看了看，，，还尝了一个，，，果真云云。。。。。但老太太却摇摇头，，，没有买，，，走了。。。。。

老太太继续在菜市场转，，，遇到第二个小贩。。。。。

小贩B：老太太，，，买什么水果
？？
老太太：买李子。。。。。
小贩B：我这里有许多李子，，，有大的，，，有小的，，，有酸的，，，有甜的，，，你要什么样的呢
？？
老太太:买酸李子。。。。。
小贩B：我这堆李子特殊酸，，，你尝尝
？？

老太太一咬果真很酸，，，满口的酸水，，，酸到老太太受不了了，，，但她却很兴奋，，，马上买了一斤李子。。。。。

但老太太没有回家，，，继续在市场转，，，遇到第三个小贩。。。。。

小贩C：老太太您买什么
？？【探寻基本需求】
老太太：买李子。。。。。
小贩C：你买什么李子
？？
老太太：买酸李子。。。。。
小贩C：（很好奇，，，又接着问）别人都买又甜又大的李子，，，你为什么要买酸李子
？？【通过纵深提问挖掘需求】
老太太：我儿媳妇有身了，，，想吃酸的。。。。。
小贩C：（马上夸奖老太太）你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，，，就说明她想给你生个孙子，，，以是你要天天给她买酸李子吃，，，说未必真给你生个大胖小子！

老太太听了很兴奋。。。。。

小贩C又问:那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养
？？【引发出客户需求】
老太太:我都是老古板，，，什么科学营养啥的还真不太懂。。。。。
小贩C：着实孕妇最需要的维生素，，，由于她需要供应胎儿维生素。。。。。以是光吃酸的还不敷，，，还要多增补维生素。。。。。
小贩C：（接着问）那你知不知道什么水果含维生素最富厚
？？【指导客户解决问题】

老太太照旧不知道。。。。。

小贩C：水果当中猕猴桃含维生素最高，，，以是你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，，，你确保你儿媳妇生出一个漂亮康健的宝宝。。。。。【抛出解决方案】

老太太一听很兴奋，，，马上买了一斤猕猴桃。。。。。当老太太要脱离的时间…

小贩C：我天天在这里摆摊，，，天天进的水果都是最新鲜的，，，下次来就到我这里来买，，，还能给你优惠。。。。。【成交之后与客户建设客情关系】

以后以后，，，这个老太太天天在他这里买水果。。。。。

在这个故事中，，，我们可以看到：

小贩A：只在乎自己有什么、醒目什么，，，从自己的角度看客户，，，没有探寻客户的需求，，，效果什么目的也没抵达。。。。。

在项目治理中，，，这是典范的没有get到客户的需求/痛点，，，纵然签约乐成了也会一直改需求……

小贩B：比小贩A智慧，，，他探寻出客户的基本需求后，，，并没有马上行动，，，而是进一步挖掘客户需求，，，在明确了客户的需求后，，，他给出了合适的解决方案，，，很自然地取得了乐成。。。。。

这种项目可以按部就班地做下去，，，但若是客户发明了自己的深层需求，，，或又有暂时需求泛起时，，，团队照旧会陷入改需求的循环。。。。。

小贩C：是一个能手。。。。。他探寻出客户的深层需求后，，，还引发了客户解决的欲望，，，从源头上知足了客户的需求，，，告竣了恒久相助的关系。。。。。

这种项目司理不但能把客户的浅层需求告竣，，，还能对深层需求举行指导，，，清晰客户的想要的究竟是什么，，，甚至客户提什么需求他都能预推测，，，在做妄想时自然也会拿捏的越发准确，，，项目做起来游刃有余。。。。。

回首小贩C与客户告竣恒久相助的历程，，，共分为6步：

在项目治理中，，，能够掘客并能指导客户的深层需求的项目司理，，，才华算得上是能手。。。。。

挖掘需求的历程需要耐心和技巧，，，只有前期充分挖掘出客户需求，，，后期才华镌汰改需求的可能。。。。。

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