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电邮讲话【2015】107号         签发人：任正非

 “脚扎实地，，，，，，做挑战自我的长跑者”

——任总在消耗者BG 2015年中相同大会上的讲话

2015年8月27日

首先不要谢谢我让你们今年能拿两次奖金，，，，，，应该谢谢你们自己。。我没有带钱来，，，，，，钱是你们创立的，，，，，，还交了一些给公司。。谢谢各人今年做出这么好的效果，，，，，，也是我们完全没有想到的。。消耗者BG年头设定的目的较量高，，，，，，可是你们已经凌驾了这个目的，，，，，，除了祝贺，，，，，，也没什么好说的了。。并且我想说的话，，，，，，在前期纪要中已经提到过，，，，，，今天就和各人讨论接下来应该怎样做。。

一、我们不但满腔热情，，，，，，更要学会用科学要领来完成销售和售后服务。。

第一，，，，，，我们要充分明确天下的真正需求，，，，，，西方公司在消耗品销售中已经有几十年、几百年的履历，，，，，，其中许多履历是值得我们学习的。。现在天下是过剩经济，，，，，，不是欠缺经济。。昔时美国之以是高速生长，，，，，，是由于它所生长的时代是欠缺经济时代，，，，，，用经济杠杆一撬，，，，，，放大了量，，，，，，充分知足社会需求，，，，，，从而从量中提取利润。。现在随处都饱和了，，，，，，杠杆一撬，，，，，，撬大了，，，，，，卖不动，，，，，，然后就减价了。。没有利润，，，，，，就不可用麋集投资法攻击、前进（范弗里特弹药量）。。这个时代人们已转向对证量的需求，，，，，，以是各人不要总以为爱马仕会殒命，，，，，，着实会殒命的是地沟油。。

西方公司有很是多值得学习的地方，，，，，，中国公司也有值得学的地方，，，，，，好比互联网公司最大优点是亲近了用户，，，，，，那我们能不可像互联网公司一样亲近用户呢？？？消耗者BG进来了一些新鲜血液，，，，，，让bte365事情要领应有改变，，，，，，好比诺基亚的“血”、摩托罗拉的“血”、苹果的“血”，，，，，，我们飞跃的热血……，，，，，，组成混淆血多强壮，，，，，，增强反抗力。。由于我们这群“农民”不但从青纱帐里来，，，，，，还来自运营商营业，，，，，，要挣脱运营商营业的一些不适用的要领阴影、旧习惯影响着实会很难。。以是我们在已往很长时间里都是在用运营商营业的头脑方式卖终端，，，，，，前几年走了许多弯路，，，，，，现在已经逐步上道了。。上道以后，，，，，，我们还要走得更好、更快，，，，，，认真学习消耗品的科学销售要领。。

第二，，，，，，销售模式多元化，，，，，，逐步建设笼罩全球的销售网络。。我给赵明发过一个短信“我们目的是要销售，，，，，，不是要模式。。”我们不追求某种牢靠的销售模式，，，，，，只要能销售出去就行。。因此凭证差别情形、差别条件、差别国家的国情，，，，，，应该有差别的销售模式，，，，，，不可纯粹强调一种标准模式，，，，，，我们率先实验线上、线下销售模式交织。。与其他互联网电商差别，，，，，，bte365电商并不是一个平台，，，，，，只是一个销售手段，，，，，，并且我们能确保产品质量，，，，，，对用户要真正肩负责任。。O2O，，，，，，一头是产品，，，，，，一头是客户信任，，，，，，没有前两条，，，，，，只剩下一个模式是没有用的。。

各人要逐步在这些问题上思索，，，，，，不要仅仅是满腔热血，，，，，，要把它转化成科学的要领和能量。。若是两三年后，，，，，，bte365消耗品能实现产品标准化、简朴化、免维护化，，，，，，在销售上学习西方公司的要领，，，，，，bte365销售市场很快就会放得很大。。这次公司内部有许多优异人才奔向消耗者BG，，，，，，你们对市场做好妄想、接纳科学的销售模式和工具，，，，，，三年后怎么不可做成小苹果呢？？？应该没有太大问题。。但在继续前进的历程中，，，，，，不可沿着已往乐成的老路走下去，，，，，，首先要自我批判，，，，，，想到自己与别人相比尚有哪些缺乏，，，，，，一定要好好向别人学习、刷新。。自我批判就是纠偏。。

二、认真明确消耗者真实需求，，，，，，提高产品的软、硬件质量。。品质入门级产品围住山脚形成防火墙，，，，，，高端产品攻克战略高地。。

第一，，，，，，bte365产品要考究质量，，，，，，不但仅是针对硬件，，，，，，也包括软件。。天下上软件做得好的公司，，，，，，除了一家在德外洋，，，，，，其他全在美国。。以是应该在西雅图建设一个软件研究所，，，，，，把物理类和逻辑类研究脱离，，，，，，否则bte365软件就不可能做到最好。。美国这个国家的立异机制、立异精神、立异动力很强，，，，，，我们不要固步自封，，，，，，一定要把战略能力中心放到战略资源群集地去。。

你们说要做最好的中文版手机，，，，，，但我发明我们中文版做得还不敷好。。我们要和苹果差别化竞争，，，，，，至少中文版手神秘比苹果做得好，，，，，，苹果在这块应该是短板，，，，，，效果我们也是短板。。怎么去刷新？？？虽然，，，，，，不是指我们自己开发，，，，，，可以开放给相助同伴去做。。做物联网，，，，，，华为公司的使命就是联接，，，，，，不要去理想做那么多内容。。

第二，，，，，，关于高端品牌机开发，，，，，，把工艺放到日本，，，，，，脑壳放到美国，，，，，，屁股放到苏州去，，，，，，形成高端品牌机开发圈，，，，，，才华做更好的高端产品。。什么是高端产品？？？切合消耗者需求和时代脉搏。。未来很主要的手艺是图像，，，，，，而日本通过几十年积累，，，，，，集中了大宗的图像人才。。日本的图像企业不可了，，，，，，可是基因还在，，，，，，我们在日本应该建设这种图像研究所，，，，，，把日本的“短、薄、精、小”+“图像”接过来，，，，，，那bte365手机不就有许多优越之处吗？？？然后我们把开发放到后方都会去，，，，，，外地本钱低，，，，，，拿同样的人为，，，，，，员工的生涯水平比上海好。。

十月份，，，，，，我们要宣布和Google相助研发的高端产品。。这款手机的操作系统是Google的，，，，，，芯片是高通的，，，，，，我们只做了工艺。。我们恳切至心和Google相助，，，，，，借着相助契机，，，，，，一鼓作气进入美国市场。。在此基础上，，，，，，再逐步宣传bte365哪些机械是清静的。。以是进入美国市场，，，，，，明年应该是很好的时机。。由于终端只是网络装备中的一个用户端产品，，，，，，不涉及信息清静问题，，，，，，应该勇敢的去销售。。虽然，，，，，，也不要说美国市场很大，，，，，，都是bte365，，，，，，这是想得太好了，，，，，，照旧需要长跑，，，，，，耐得住寥寂。。

第三，，，，，，品质入门级产品要坚持信心，，，，，，一是守卫了公司未来攻克战略高地的乐成，，，，，，二是品质入门级产品同样可以赚钱。。若是只给攻山头的步队重奖，，，，，，不奖励围城打援的步队，，，，，，那我们把围城打援的步队拆了，，，，，，让攻山头的步队被困绕吧？？？这样肯定不可。。以是，，，，，，我们品质入门级产品的战略就是“标准化、简朴化、生命周期内免维护化”，，，，，，团团围住山脚形成一道防火墙。。我们自己不就是从低端走向高端的吗？？？以是这是很主要的。。

品质入门级产品是不是完全就是低利润呢？？？纷歧定，，，，，，当产品量上去、免维护化以后，，，，，，利润也纷歧定就低。。你们不要把产品价钱往低价降，，，，，，人家降我也降，，，，，，那是把别人逼到死路上去了。。我们首先要让消耗者以为bte365产品质量好，，，，，，价钱可以稍微卖高一点。。并且每年我们都可以从高端机沉淀一些成熟的硬件、软件到低端机来，，，，，，今年的低端机就是去年的高端机，，，，，，这样经济条件差一些的用户也能用得很好，，，，，，不也是乐成吗？？？以是不妄自肤浅。。

第四，，，，，，我们一定要多听使用者的意见和品评。。你们在看网上文章时，，，，，，不知道有几多人会看跟帖？？？各人以为这是水军行为，，，，，，我不以为。。我看文章时，，，，，，就会去读成百上千个跟帖，，，，，，看别人怎么骂华为的，，，，，，看完后就知道哪些方面需要刷新。。我曾给心声社区讲，，，，，，能否设一个平台专门骂华为。。你们说许多人是水军在黑我们，，，，，，要害在于黑到点上没有？？？我们Marketing要认真去听这些内容，，，，，，都是免费的。。现在我们对消耗者真实需求相识还不敷，，，，，，还要坚持对消耗者需求的明确上，，，，，，从久远战略加深明确，，，，，，我以为Marketing的事情还很艰难。。

一经我以为消耗者BG应该招一批高中生组成蓝军团队，，，，，，由于玩手机最醒目的就是高中生。。“英雄不问来由”，，，，，，不问你们的学历、年岁、资历，，，，，，由于消耗品涵盖了很宽的条理，，，，，，我们不知道究竟谁最明确。。

三、消耗者BG要继续增强开放，，，，，，改善产品质量，，，，，，改善为用户服务质量，，，，，，改善供应链关系，，，，，，以提升战略竞争能力。。

第一，，，，，，消耗者BG要增强开放，，，，，，与优质同伴相助，，，，，，改善产品质量。。我们有几个能力：第一个能力是联接能力，，，，，，这应该是天下最强的；；；；
；第二个能力是图像能力，，，，，，现在苹果是最好的，，，，，，我们有差别，，，，，，可是我们有可能突破；；；；
；第三个能力是操作系统，，，，，，我们应该没有的，，，，，，别人几多年积累才到现在这种水平，，，，，，我们要去逾越他们重做，，，，，，我以为没须要，，，，，，以是我们和软件厂家相助。。这三个能力合起来，，，，，，华为手机肯定是强盛的。。要像苹果一样，，，，，，华为手机一定要链接天下上最好的内容，，，，，，通过优胜劣汰，，，，，，全是优质相助同伴，，，，，，那才是未来。。

适才有人说在中国市场实验端云连系的解决方案，，，，，，我很支持。。这两种方式应该都可以走：有的地方蓬勃，，，，，，可以在云上服务；；；；
；有的地方生长不起来，，，，，，终端有自己的软件提供服务。。可是云服务要更开放，，，，，，我们一定依赖的是别人的云，，，，，，若是终端要在全天下建一个自己的云，，，，，，生长速率会很慢，，，，，，不可能遇上天下富厚多彩的内容、那么高的水平，，，，，，最终会约束在自己狭隘的“农民”青纱帐地里。。

第二，，，，，，高级干部要重点关注公司三个文件。。第一个文件《关于切实改善面向优质客户服务的决议》，，，，，，关于消耗者BG而言，，，，，，就是要改善为优质用户服务的质量，，，，，，包括产品质量、销售、售后……各个为用户服务的环节。。我们还要贴近用户服务，，，，，，把用户体验往前移。。消耗者BG要继续改善服务，，，，，，客户服务就包括研发、制造、供应链一系列问题，，，，，，要去系统妄想。。苹果在服务和体验方面值得我们深刻学习，，，，，，他的直营服务我们要去推行。。虽然我们现在还做不到，，，，，，可是要认真起劲改变贴近用户的要领。。好比，，，，，，苹果最优异的一点，，，，，，就是自己做售后服务包管。。以是消耗者BG应该建设自己的售后服务步队，，，，，，在天下建设直接服务店。。我们可以通过天下竞赛，，，，，，把手机玩得好的小青年任命进来，，，，，，再经由训战，，，，，，派往前线，，，，，，举行服务咨询，，，，，，以及修理。。这样一定会改变bte365服务形象。。

第二个文件《关于与供应商合理分享利益的决议》，，，，，，改善与供应商之间的关系，，，，，，特殊是改善与战略供应商的关系。。以前我们居然去扶持游击队小公司，，，，，，以是难确保高质量。。你们生产这么大宗的产品，，，，，，要找到要害供应商，，，，，，与它形成战略同伴关系。。我们要给供应商分享利益，，，，，，供应商把零件提供好一点、质量做好一点，，，，，，我们才华最终对消耗者服务好。。以是，，，，，，华为公司的政策是坚定不移“对外开放、对内开源”，，，，，，关于供应链生产线，，，，，，纷歧定要入股和自建，，，，，，我们只要恳切至心与供应商做好价值分配，，，，，，就会配合获告捷利。。

第三个，，，，，，就是增强对奋斗者合理激励评价机制的刷新。。你们适才亮相像打了“鸡血”，，，，，，那就是获得了合理激励，，，，，，并且我以为未来的空间还更大。。要害是要把热情转酿成能力。。

这三点，，，，，，用三年时间能否做到？？？消耗者BG今年赚钱多，，，，，，就要增强各方面投入，，，，，，敢于提升竞争能力，，，，，，即改善产品质量、改善对用户的服务、改善供应链关系……。。你们要把钱酿成营养，，，，，，不可酿成肥肉。。怎么酿成营养？？？梳理哪个环节做得不敷，，，，，，就把哪个环节的能力补上来，，，，，，最终牢牢握住消耗者对bte365认同。。

四、消耗者BG应实验精兵战略，，，，，，同时增强战略后备队作育，，，，，，坚持“力出一孔，，，，，，利出一孔”。。

第一，，，，，，消耗者BG适合精兵战略，，，，，，不要太大的生长规模，，，，，，否则总有一天会瓦解的。。你们贯彻分享制的时间，，，，，，不但是对员工、供应商分享，，，，，，也要给渠道、零售同伴……分享，，，，，，多方面分享机制就决议了我们不需要建设一个重大的组织。。我们照旧要审时度势地看自己，，，，，，不要以为自己可以包括万象，，，，，，时时反思缺乏，，，，，，就会找到消耗者BG应该生长的路。。我以为增添体例，，，，，，就应该响应增添许多能力，，，，，，以是现在人力资源的生长妄想上一定要详尽化，，，，，，好比哪个地方要什么体例，，，，，，标准是什么，，，，，，怎么做出孝顺？？？能不可先把这些表格拿出来。。

你们以前是烟囱型组织系统，，，，，，着实是游击队模子，，，，，，不可能做好、做大。。我看到北研所的高端路由器？？？榭⒑芎，，，，，，轻而易举开发出高端产品，，，，，，就让余承东也去看看，，，，，，好好向他们学习，，，，，，这样消耗者BG的拼组能力就会很强。。若是你们能在？？？榭⑸细徊，，，，，，开发任何高端产品都是小菜一碟，，，，，，很容易实现。。今年消耗者BG的组织结构一改变，，，，，，烟囱型结构就不保存了，，，，，，可是还要优化。。

（余承东：这些年来我们各部分的人力资源一直接纳从严政策，，，，，，职员不在多，，，，，，而在精。。我知道各人有欲望和激动做更多的事情，，，，，，可是bte365精神是有限的，，，，，，应该先认认真真、扎扎实实把焦点能力基础打牢。。我们做系统装备时，，，，，，特殊强调要平台化、模板化、标准化。。我们是游击队打出来的，，，，，，一个醒目的软件工程师至少醒目凌驾六个人以上的事情，，，，，，以是我们在各个领域要有最优异的人才。。

未来市场空间很是大，，，，，，着实我们不是没有时机，，，，，，而是现在自己的能力太弱。。外洋市场许多区域都没做起来，，，，，，若是摸对了路，，，，，，一个国家的市场空间最低可以涨三倍以上。。）

第二，，，，，，去年消耗者BG总结了多种销售模式，，，，，，要尽快组成战略准备队。。由于我们现在利润多，，，，，，有钱让人闲下来充电，，，，，，通过新要领赋能，，，，，，让各人把能力带到天下各地去形成一种实力，，，，，，然后把这多种销售模式样板可能又酿成另外的样板。。每年一直优化、一直推广，，，，，，应该不必太长时间，，，，，，就可以笼罩整个天下市场。。

现在公司的战略准备队，，，，，，是把一批未来可能当将军的优异年轻种子、一批优异的地区部总裁及代表处代表、一批外来营业精英，，，，，，混在一起训练。。哪个地区泛起问题，，，，，，三、五个人组成混淆联队，，，，，，空投去作战。。种种优异的人、年轻人想奋斗，，，，，，就加入到我们中心来，，，，，，未来的将军可能就是你。。我们要乐成，，，，，，一定是整体团结奋斗，，，，，，拧成一股绳。；；；；
；局允钦饷蠢骱，，，，，，就是十几万员工“力出一孔，，，，，，利出一孔”，，，，，，攻无不克、战无不堪的。。

80后、90后个性化的张扬，，，，，，我也很是赞成，，，，，，好比下班以后想化个妆或者跳个街舞倒立一下，，，，，，公司都是允许的。。我们不会以此评价你的形象不切合干部标准，，，，，，应当将军就当将军。。我们在非洲一线作战的员工基本是80后、90后，，，，，，他们都愿意在非洲干，，，，，，蓬生蔴中，，，，，，不扶自直。。80后、90后是我们有希望的一代。。

五、脚扎实地，，，，，，做挑战自我的长跑者！

“脚扎实地，，，，，，做挑战自我的长跑者”，，，，，，你们这个口号提得很好。。你们是在长跑，，，，，，耐着性子跑，，，，，，总会跑赢，，，，，，人们最终会知道你的产品质量好。。就像华为公司这只“乌龟”，，，，，，没有别人那样跑得快，，，，，，但坚持爬了28年，，，，，，也爬到行业天下领先。。28年来我们十几万人，，，，，，盯住一个城墙口，，，，，，一直冲锋。。近年来，，，，，，每年投入1000多亿（500亿研发、500-600亿市场服务）继续轰击统一个口子，，，，，，这种范弗里特麋集攻击，，，，，，终于我们在大数据传送上，，，，，，天下领先。。并且消耗者行业转变太大，，，，，，也没有运营商营业这么牢靠的基础，，，，，，麋集投资更容易突破。。未来也可能会遇到一些问题，，，，，，赵明说“笨鸟不等风”，，，，，，但可能风太大了，，，，，，就把这只“笨鸟”吹到太平洋去了。。以是我们一再强调终端要有战略耐性，，，，，，要耐得住寥寂。。若是你们急遽忙忙生长，，，，，，可能由于一个零件问题，，，，，，这批手机几十万部、几百万部出问题，，，，，，就会毁了整个终端公司，，，，，，有时很难再爬起来。。以是我们照旧要踏扎实实，，，，，，控制欲望、控制合理生长速率，，，，，，“鸡血”沸腾一定是犯过失的先兆。。

这个时代是“年龄战国”，，，，，，是我们所期望的。。由于我们是强者，，，，，，但现在称霸不了天下，，，，，，让他们混战，，，，，，然后我们逐步去统一天下，，，，，，虽然这是需要历程的。。但纵然竞争强烈，，，，，，我也不勉励你们降价恶性竞争，，，，，，而是勉励提高质量，，，，，，耐着性子跑，，，，，，这样才华跑赢。。不要担心别人短期内占领了这个市场，，，，，，以人们两三年换一次手机的频率，，，，，，下次就该换成华为手机了，，，，，，三年以后才华“出水才见两脚泥”来。。

谢谢各人，，，，，，延伸了各人许多名贵时间。。再次祝贺你们的乐成，，，，，，代问你们的家人好，，，，，，你们在外奋斗，，，，，，他们辛勤了！

二○一五年十仲春二日

报送：董事会成员、监事会成员

主送：全体员工，，，，，，全果真