想象这样一个场景，，，，，，你爬山口渴了去小卖部买水。。。。

你对老板说：“老板来瓶水。。。。”

老板对你说：“康师傅2.5块钱，，，，，，康帅博1块钱。。。。讨教你要哪瓶水？？？？？？

亲爱的你会花2.5倍的价钱买康师傅，，，，，，照旧1块钱康帅博？？？？？？

你肯定绝不犹豫的对老板讲：“我要康师傅。。。。“

老板说：“你有钱任性啊，，，，，，买水不都是为相识渴吗？？？？？？康帅博也能解渴啊，，，，，，并且离远点看：康帅博和康师傅长得一样一样的！“

你可能照旧不会选康帅博。。。。为什么？？？？？？你会担心清静，，，，，，你看买水不但是买它的功效，，，，，，尚有清静要素。。。。

这时老板似乎看出了你的担心，，，，，，说道：“康帅博你放心，，，，，，绝对清静，，，，，，它的水源比农民山泉还要好，，，，，，厂房区比康师傅还先进。。。。”老板怕你不信，，，，，，还拿出视频和照片给你看，，，，，，接着说道：“喏，，，，，，你看有图有真相，，，，，，这下你放心了吧！”这时你会买哪个，，，，，，康师傅照旧康帅博？？？？？？

你照旧会买康师傅，，，，，，对差池，，，，，，为什么？？？？？？

由于你以为康帅博“山寨”。。。。为什么“山寨”你就不思量买？？？？？？

由于“山寨”在你的大脑认知上让你感受到“不清静感”。。。。你不选康帅博不是由于它真的不清静，，，，，，而是给你认知上造成了“不清静感”，，，，，，不清静和不清静感是两个看法。。。。

以是菲利普·科特勒(Philip Kotler)提出：”人们购置一个产品并不但仅购置这个产品的功效性自己，，，，，，而是购置‘产品包‘的看法”。。。。 

产品包的三层涵义：

最基础的一层是焦点主顾价值，，，，，，它提出购置者真正购置的是什么？？？？？？

产品的第二条理，，，，，，包括产品和服务的特征、设计、质量水平、品牌名称和包装；；；；；；

第三条理附加服务和利益，，，，，，以便围绕焦点利益和实体产品扩展的产品。。。。

人们购置产品的时间，，，，，，是在购置一个完整的产品。。。。这些因素也决议了主顾的购置决议。。。。以是我们去口渴买水的时间，，，，，，买的并不但仅是第一圈的焦点客户价值“解渴”，，，，，，尚有“包装，，，，，，质量水平尚有品牌等”。。。。当各人买依云的时间，，，，，，可能焦点价值就不是“解渴”，，，，，，而是“自尊或者体面”。。。。

在产品治理上，，，，，，我们把这个产品包的看法总结成一个工具——$APPEALS

APPEALS，，，，，，将主顾的购置决议总结为8个维度

$... 价钱（Price）：客户希望购置的价钱，，，，，，促销活动；；；；；；

A...可获得性（Availability）：购置的便当性，，，，，，譬如购置渠道，，，，，，商品摆设展示，，，，，，到货时间，，，，，，信息相一律；；；；；；

P...包装（Packaging）：产品的“颜值”，，，，，，外观；；；；；；

P... 性能（Performance）：各人最禁止易遗漏的产品的功效、性能；；；；；；

E... 易用性（Ease-of-use）：交互友好，，，，，，容易使用；；；；；；

A... 包管（Assurances）：产品使用起来是否让人放心：包括清静和清静感；；；；；；譬如你不选康帅博不是由于它真的不清静，，，，，，而是给你认知上造成了“不清静感”，，，，，，而不清静和不清静感是两个看法。。。。

L... 生命周期本钱（Life cycle costs）：用户整个使用周期的本钱。。。。请各人注重不但仅指的是物质的本钱尚有心理的本钱；；；；；；

在空调大战中，，，，，，各人还在功效性上打的不可开交的时间，，，，，，美的在空调使用本钱上，，，，，，“一晚一度电，，，，，，想开就开”乐成开发了第二战场，，，，，，和格力并驾齐驱。。。。在手机大战中在拼参数“跑个分，，，，，，堡垒了”，，，，，， 杀价钱的时间，，，，，，OPPO在使用手机的生命周期本钱——没电时间的心理本钱——焦虑，，，，，，推出“充电5分钟，，，，，，通话2小时”，，，，，，乐成跻身手机第一梯队的阵营。。。。

S... 社会接受水平（Social acceptance）：影响购置的其它要素，，，，，，如其他人怎么看？？？？？？如理想自我等，，，，，，譬如我们为什么不买康帅博，，，，，，除了“清静感”的考量，，，，，，很大一部分因素是社会接受度。。。。

在社会接受度方面，，，，，，永远不要试图挑战或者教育消耗者，，，，，，譬如在第198周文章里《市场进攻（十七）洞见时刻——托付，，，，，，少和我谈客户的调研》讲的贝蒂妙厨的全配方蛋糕粉，，，，，，为什么和古板的蛋糕烘培要领比起来，，，，，，节约了她们太多的时间和精神，，，，，，很是利便，，，，，，但照旧铩羽而归？？？？？？

这是由于利便到让消耗者以为是在瞎搅丈夫和客人，，，，，，大大都家庭主妇以为使用这种利便蛋糕粉就像使用“速冻食物”一样，，，，，，会使得用户有愧疚感，，，，，，以为没有尽到一个妻子和母亲的责任。。。。

若是你是贝蒂妙厨的产品司理，，，，，，你会怎么办？？？？？？许多人可能会打广告“教育”消耗者，，，，，，例如：

“放下家务，，，，，，解放自我！“

“成为新时代的女性！”

“爱她就给她卖全配方蛋糕粉！”

往往广告费花了不少，，，，，，可是效果有限。。。。贝蒂妙厨的产品司理并没有“挖掘卖点”教育消耗者，，，，，，而是从配方中将鸡蛋的因素拿出来，，，，，，这样一来只需要打进一个鸡蛋，，，，，，就有了鲜味适口的面包。。。。由于鸡蛋在厨房，，，，，，既不会很艰辛气，，，，，，又增添了加入感，，，，，，消除了忸怩感。。。。

这就是$APPEALS，，，，，，“S”社会接受度上产品的的考量。。。。

$APPEALS是个很是好用的工具，，，，，，它可以给产品司理提供全视野的角度来洞察客户的需要，，，，，，识别哪些没有知足的，，，，，，从而找准突破口，，，，，，举行降维攻击。。。。

乔布斯做产品为什么这么厉害？？？？？？就是由于他一直在用$APPEALS中别人没注重到的维度实验降维攻击。。。。详细内容，，，，，，我们下期继续。。。。

亲爱的你猜下：上图产品是真正的苹果公司出品，，，，，，照旧“山寨苹果”？？？？？？接待留言。。。。