主顾不知道他们的感受，
，，，，不说出他们知道的内容，
，，，， 并且不凭证他们说的话去行动。。。。。。 从市场视察到切实爆发的消耗行为，
，，，， 这中心尚有三步要走。。。。。。 —— 奥美公司首创人大卫· 奥格威

20世纪50年月，
，，，，美国通用磨坊下的贝蒂妙厨为相识决家庭主妇们的时间和精神问题，
，，，，开发出一款全配方蛋糕面粉，
，，，，使用者只需把蛋糕粉用水协调到一起，
，，，，装进盘子，
，，，，送进烤箱，
，，，，然后鲜美的面包就可以出炉，
，，，，其味道和花几个小时全心制作的一样鲜味，
，，，，堪称完善。。。。。。他们在访谈时，
，，，，绝大部分人回覆：我们已经迫缺乏待地想买。。。。。。

可是只管依赖贝蒂妙厨这个强盛的品牌，
，，，，可是其销量并欠好。。。。。。

那么为什么呢？？？？？

让我们还原到真实的场景便很容易明确：

和古板的蛋糕烘焙要领比起来，
，，，，新产品节约了他们太多时间和精神，
，，，，很是利便，
，，，，利便到让她们以为自己是在瞎搅丈夫和客人（请各人注重时间是20世纪50年月），
，，，，大大都家庭主妇以为使用这种利便蛋糕粉就像使用“速冻食物”一样，
，，，，会爆发罪行感，
，，，，以为没有尽到一个妻子和母亲的责任。。。。。。

三年前一经向导过一家著名小家电生产商，
，，，，其时家电智能化浪潮如火如荼，
，，，，他们的微波炉产品线的产品司理问我：“张叫兽，
，，，，我们现在在计齐整款高端智能微波炉，
，，，，你以为在微波炉加上WiFi，
，，，，高端智能微波炉，
，，，，这个主意棒不棒？？？？？”我着实想不出在微波炉加WiFi的利益和应用场景，
，，，，于是问他：“这样做的利益是什么？？？？？”他说：“张叫兽 ，
，，，，你真是oldfashion，
，，，，这样你就可以专长机来操控微波炉了。。。。。。”这位产品产司理把一堆问卷拍在我眼前，
，，，，英气冲天地说：“张先生，
，，，，这是bte365调研问卷，
，，，，95%的人都说愿意购置。。。。。。”

最后的效果你现在也知道了：带WiFi的高端智能微波炉，
，，，，并没有照亮你的美，
，，，，销量很欠好。。。。。。

还原到真实的使用场景：先扫码下个APP，
，，，，然后连上网，
，，，，去操作微波炉，
，，，，增添的贫困比带来的便当多多了。。。。。。并且增添了WiFi模？？？？，
，，，，增添了本钱，
，，，，提高了价钱，
，，，，消耗者并不想为“高端智能”掏智商税。。。。。。

向导一家康健医药公司时代，
，，，，他们一经让我试喝一款基于中草药调便秘的保健品，
，，，，口胃有点特殊，
，，，，喝起来有点类似大蒜或烧糊的味道。。。。。。我问他们，
，，，，你们怎么看这个味道，
，，，，他们告诉我他们做过消耗者测试，
，，，，大部分以为很正常。。。。。。消耗者反馈都能接受，
，，，，如下是调研时消耗者的反。。。。。。骸耙蛔钕戎幸┪锻ε，
，，，，但吃到嘴巴里，
，，，，有甘草回甘的味道”，
，，，，“中药它原来就应该有味道的，
，，，，要是没有味道就差池了”，
，，，，“一点味道没有，
，，，，谁知道这工具是什么呢”。。。。。。

我对这个结论很是质疑，
，，，，不出所料，
，，，，最终销量阴晦。。。。。。那么为什么调研和现实效果相差这么大呢？？？？？

让我们还原到真实的场景：由于特殊口胃，
，，，，消耗者每喝一次就提醒自己不惬意，
，，，，生病了，
，，，，每个人都厌恶自己生病这种感受，
，，，，这也是为什么大宗癌症病人在化疗后康复期遗忘准时吃药，
，，，，只管这会导致他们复发率增高一倍。。。。。。由于人的大脑天生厌恶痛苦。。。。。。

以是，
，，，，若是是稍微的便秘，
，，，，他们会吃水果粗粮来取代，
，，，，譬如香蕉和红薯等；；；

若是严重便秘者，
，，，，它的口胃会不自觉地拿它和药品较量，
，，，，而保健品的起效时间是没步伐和药品PK的，
，，，，在这点上和药品PK，
，，，，就是拿自己的劣势来进攻别人的优势。。。。。。并且重度便秘者期望快速收效，
，，，，保健品是达不到这个预期，
，，，，否则也就不是保健品了，
，，，，就是药品了，
，，，，达不可快速收效的预期，
，，，，于是消耗者不满。。。。。。

洞察的中文词义，
，，，，看透，
，，，，视察得很透彻。。。。。。召集一群女士按组坐下，
，，，，问他们有关美容产品的问题，
，，，，你得不到任何真实的工具，
，，，，他们只会把自己以为你想听的工具告诉你，
，，，，和男子谈论汽车时的情形也一样。。。。。。他们往往会出于某种念头、需求和明确，
，，，，信口开河，
，，，，强调其词。。。。。。

以是容易得来的需求不是真正的需求，
，，，，就像容易得来的恋爱不是恋爱，
，，，，可是做出好的洞见，
，，，，所需要的并不是一个手持魔杖的魔术师，
，，，，或者一个乔布斯或者马斯克那样的产品司理。。。。。。 它需要的不是天才，
，，，， 而是站在客户的角度来视察天下。。。。。。 它也不需要有何等智慧，
，，，， 而是需要艰辛卓绝的起劲思索和对真实场景的感知。。。。。。

以是，
，，，，做客户调研不要有“捞一把”的想法，
，，，，不要指望着让消耗者告诉你谜底，
，，，，不要想着问问消耗者就知道开发什么产品了，
，，，，不要想着客户痛点就在那很是呆萌地等着你。。。。。。现实上，
，，，，做过产品的人都有这种履历：刚最先你访谈一两组后，
，，，，你想对着天空大叫：“我胡汉三终于知道怎么干了！”。。。。。。但接着你访谈7、8组之后，
，，，，你发明自己迷失了，
，，，，你基础不知道客户想要什么，
，，，，种种冲突的看法在你脑子里翻江倒海，
，，，，像令狐冲身上被注入的八股真气一样，
，，，，你甚至感受到胃里像插了两把刀一样。。。。。。若是你继续思索挺已往，
，，，，那么恭喜你，
，，，，到了这个阶段，
，，，，迸发出来的工具才是洞见，
，，，，才是真正的工具，
，，，，可是很惋惜，
，，，，大部产品司剖析在这个阶段放弃继续思索。。。。。。

让我们再次回首大卫· 奥格威说的话：主顾不知道他们的感受，
，，，，不说出他们知道的内容，
，，，， 并且不凭证他们说的话去行动。。。。。。 从市场视察到切实爆发的消耗行为，
，，，， 这中心尚有三步要走。。。。。。

你们公司是怎样洞察需求的？？？？？在客户调研中，
，，，，掉进去哪些坑？？？？？接待留言，
，，，，一起探讨。。。。。。

下期预告：洞察客户常问的问题和技巧