VOC≠用户需求
，，，，，，从一个需求讲起：

笔者在华为的时间的一经接到营业反馈的这样一个需求：校方向导要求校园交流机晚上11:00关机
，，，，，，早上7:00开机
，，，，，，并且要求连忙执行
，，，，，，否则下次采购不予思量。。。。。谁人时间手机还没有普及
，，，，，，学生打电话更多用宿舍201电话
，，，，，，提供通话的装备的就是校园交流机。。。。。若是凭证客户的要求举行产品设计的话
，，，，，，需要举行底层软件的修改
，，，，，，调试
，，，，，，软件重新宣布
，，，，，，升级
，，，，，，暂且不讲事情量何等大
，，，，，，还会给客户带来新的贫困：

1.若是泛起紧迫状态
，，，，，，甚至需要拨打110/120的时
，，，，，，无法接通；；；；

2.学校有急事通知学生的时间
，，，，，，只能一个宿舍一个宿舍的跑。。。。。

这样预计产品宣布没多久校方向导就会要求改回来。。。。。

凭证客户要求改
，，，，，，会增添新的贫困点
，，，，，，于是客户又要求改回来。。。。。这也是大部分企业产品悔改来改已往
，，，，，，可是客户并不买单的原因。。。。。

岂非以客户需求举行产品立异差池吗？？？？

现实上营业代表反馈的“校方向导要求校园交流机晚上11:00关机
，，，，，，早上7:00开机”这个“需求”不可称之为需求
，，，，，，在需求的系统剖析里我们称之为voice——是用户直接表达
，，，，，，或者包括需求线索的语言表达。。。。。

类似这种“校方向导要求校园交流机晚上11:00关机
，，，，，，早上7:00开机”voice
，，，，，，
在需求工程里又称原始需求（raw requirement）
，，，，，，这种需求往往是由“营业代表”带回来
，，，，，，以是也称之为“营业需求（business requirement）”。。。。。原始/营业是用户提出的、未经太过析的需求。。。。。营业/原始需求的形貌可能是不清晰、相互之间可能是矛盾的
，，，，，，需要经由进一步的论证、剖析
，，，，，，以获得用户需求。。。。。许多情形下
，，，，，，营业/原始需求甚至包括了需求配景、解决方案的形貌。。。。。

销售代表带回来的需求大部分属于“voice”也就是原始需求（raw requirement）。。。。。在bte365咨询照料和企业咨询向导时发明：许多公司往往把销售代表带来的需求
，，，，，，当成用户的需求
，，，，，，并投入资源举行产品开发。。。。。以是最后的产品运气往往是悲催的。。。。。

在bte365咨询和企业培训向导时
，，，，，，经常有企业高管诉苦销售往往说：客户说了
，，，，，，开发出来肯定大卖
，，，，，，但开发出来没卖几十盒。。。。。我们凭证销售的需求开发了许多产品
，，，，，，可是真正给公司带来效益的很少。。。。。”

以是我经常和企业讲：容易获得的需求不叫需求
，，，，，，犹如容易得来的恋爱不叫恋爱一样。。。。。

回到上面的案例：那么为什么校方向导提这个要求呢？？？？问销售代表
，，，，，，销售代表也不清晰。。。。。于是我们决议到校方走一趟。。。。。

最终原因发明：在宿舍里
，，，，，，很晚了尚有人跟女友煲电话粥
，，，，，，影响别人休息。。。。。于是同砚投诉
，，，，，，学校向导便提出了这个要求。。。。。在需求工程里
，，，，，，我们把这种称之为图像（Image）
，，，，，，图像往往泉源于视察
，，，，，，或者在客户访谈纪录中的形貌。。。。。

它的内容往往来自于：

1.      物理的

2.      心理的

3.      气氛

4.      过往和现在

以是客户的真实要求是：校方希望包管同砚的晚上作息。。。。。而不是“交流机晚上11:00关机
，，，，，，早上7:00开机”。。。。。

以是用户需求是：从用户或市场的角度
，，，，，，必需解决的问题 ／需要
，，，，，，不包括解决方案。。。。。

只有知道了用户的真实需求
，，，，，，才华真正做到以客户为中心。。。。。

容易获得的需求不叫需求
，，，，，，犹如容易得来的恋爱不叫恋爱一样。。。。。若是你询问客户想要什么并据此设计你的产品
，，，，，，则将面临开发过时产品的风险。。。。。

召集一群女士按组坐下
，，，，，，问他们有关美容产品的问题
，，，，，，你得不到任何真实的工具
，，，，，，他们只会把自己以为你想听的工具告诉你。。。。。和男子谈论汽车时的情形也一样。。。。。他们往往会出于某种念头、需求和明确
，，，，，，信口开河
，，，，，，强调其词。。。。。

 一家大型食物公司妄想推出一种挤出型儿童饮料浓缩汁
，，，，，， 它召集了焦点小组以视察孩子的行为。。。。。 在会上
，，，，，， 孩子们乖乖地把饮料挤入杯子中
，，，，，， 显示新型产品使用优异。。。。。 然而产品真正上市后
，，，，，， 这些孩子在家里把壮丽多彩的 饮料全挤在地板和墙上
，，，，，，当成了涂料。。。。。 家长怨声载道
，，，，，， 最终该产品不得一直产。。。。。

这再次启发我们：需求犹如恋爱
，，，，，，容易获得的都不是真爱。。。。。

要相识客户的真实需求需要洞察
，，，，，，那么什么是洞察呢？？？？

洞察在中文辞书诠释如下：指看透
，，，，，，视察得很透彻
，，，，，，洞察并能引发情绪的源泉；；；；或是发明内在的内容或意义
，，，，，，洞察其实质。。。。。下面以一个经典案例来说明：

19世纪60年月
，，，，，，当我国政府向天下各国征求开采大庆油田的设计方案时
，，，，，，日本一家公司一举中标。。。。。他们是怎么做到的呢？？？？

1964年《中国画报》封面刊出的一张照片。。。。。大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽
，，，，，，身穿厚棉袄
，，，，，，顶着鹅毛大雪
，，，，，，握着钻机手柄远望远方
，，，，，，在他死后散布着星星点点的高峻井架。。。。。

日本这家公司的产品司理
，，，，，，据此解开了大庆油田的神秘
，，，，，，他们凭证照片上王进喜的衣着判断
，，，，，，只有在北纬46度至48度的区域内
，，，，，，冬季才有可能穿这样的衣服
，，，，，，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。。。。。并通过照片中王进喜所握手柄的架式
，，，，，，推断出油井的直径；；；；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度
，，，，，，推断出油田的大致储量和产量。。。。。

有了云云多的准确需求
，，，，，，日自己迅速设计出适合大庆油田开接纳的石油装备。。。。。当我国政府向天下各国征求开采大庆油田的设计方案时
，，，，，，这家日本公司一举中标。。。。。

这才是洞察。。。。。

那么明确到用户的需求后
，，，，，，怎样从用户需求到产品需求呢？？？？我们下次剖析。。。。。