有时间我们开发产品的原理，，和客户谈恋爱的原理是一样一样的，，你不可简简朴单地问客户，，你想要什么？
？？？？？你有什么痛点？
？？？？？这样的问法得不出任何有价值的信息，，以是在上周文章里我们说：容易得来的需求不是需求，，犹如容易获得的恋爱不是恋爱一样。。。

各人想想自己谈恋爱时的情景，，若是你问女朋侪想吃什么？
？？？？？她一般回覆就是：“随便啦……”可是你真的“随便”找一家餐厅，，那效果就悲催了：“你不知道我上火了吗，，还带我来吃木屋烧烤！”轻则生气，，重则不欢而散。。。

“客户之声” 经常被过失明确 – 许多人以为，，这是指公司应询问客户他们需要什么…询问客户想要什么就像询问妹子想吃什么一样，，若是你询问客户想要什么，，并据此设计你的产品，，则将面临开发过时产品的风险。。。

客户之声现实要相识的内容是：客户怎样使用你所提供的产品/服务?或他们希望通过你的产品/服务完成什么使命?

一家快餐连锁公司决议提高奶昔的销量。。。他们的产品司理凭证主顾的消耗心态来举行市场细分，，然后最先探索，，是应该做的弄一点，，巧克力多一点，，自制点，，照旧量更足一点？
？？？？？怎样让客户更知足？
？？？？？连锁店网络了明确的客户需求，，并作出刷新，，但却没有显著提高销量或利润。。。

另一位产品司理最先相识主顾究竟想要“使用”奶昔来为他们做什么事情。。。为了相识客户在“使用”奶昔时的诉求，，这位产品司理在餐厅连续待18小时。。。他纪录了每份奶昔被售出时消耗者同时购置了哪些产品，，他们是单独一人照旧结伴而行的，，是现场享用照旧打包带走的。。。这项研究得出了一项令人受惊的效果，，靠近一半的奶昔是在早晨售出的
；；；；这些早晨来的主顾往往是单独前来的
；；；；他们没有买别的工具，，并且是脱离餐厅回到车上享用的。。。

第二天，，产品司理采访了那些早晨来餐厅购置奶昔的主顾。。。问他们“购置奶昔想完成什么使命？
？？？？？”若是他们回覆不上来就换个问题问他们：“若是不买奶昔，，他们回买什么来替换？
？？？？？”（这是客户访谈我们常用的技巧）

效果批注，，大大都主顾购置奶昔只是为了一个简朴的目的：他们需要开一段漫长而死板的车去上班。。。一只手放在偏向盘上但另一只手无所事事时，，总需要干些什么来叮嘱开车时的空闲。。。他们其时还不饿，，可是明确到上午10 点钟时就会饿，，因此需要在早晨吃些工具。。。他们其时面临的懊恼是时间主要，，衣着事情服，，同时右手险些是空闲的。。。

产品司理在询问其他哪些产品也可能知足此需求时，，主顾们有时会选择硬面包圈，，但硬面包圈既干涩又乏味，，抹上奶油乳酪或果酱后又会把手指和偏向盘弄脏。。。有时主顾会买只香蕉，，但这也无法解决旅途困倦的懊恼。。。甜甜圈则没法让人挺过早晨10 点来袭的饥饿感。。。有些人会带些糖果解决问题，，但又会为吃甜食感应忸怩。。。

效果，，奶昔比它所有的竞争者体现得都精彩：用细吸管喝完要花20分钟，，这解决了旅途困倦的懊恼
；；；；只需用到一只手
；；；；只管不清晰奶昔的原质料，，可是人们明确，，天天早上10 点就不会受饿了。。。奶昔是不是康健食物都无关紧要，，由于吃得康健并不是购置奶昔的目的。。。

一旦公司明确了消耗者的需求，，哪种产品特征能更好地知足需求，，哪种刷新毫无用处就变得一目了然。。。

怎样更好地处理路途困倦的懊恼。。。把吸管做得更细，，让主顾喝得更久。。。拌入小块的水果、坚果或者糖果，，车主无意吸入嘴里时，，会给早晨枯燥的路途增添一点新颖和期待。。。同样，，可以在柜台前摆台自动售卖机，，向消耗者出售预付充值磁卡，，这样他们只需刷卡即可，，便不会被堵在“车上购物”通道里。。。

在熟悉早晨售出的奶昔的真正作用之前，，公司以为它只是用来搭配出售的饮料，，于是开发了一系列让人眼花缭乱的组合，，包括三明治、配菜、沙拉、其他饮料和甜点，，可是这些组合关于任何人和任何情形都通用，，且效果并不精彩。。。

究竟谁才是快餐连锁店的真正的竞争敌手呢？
？？？？？若是纯粹从产品的的角度出发，，是其它连锁店或其它品牌的奶昔。。。

可是当我们明确客户的购置情境后，，我们知道奶昔的竞争敌手不但是其他连锁店的奶昔，，而是坚果、硬面包圈、香蕉和路上的无聊时光，，这样做才华扩至公司在奶昔市场上的份额。。。

以是真正的能手，，历来不去问妹子“想吃什么，，想去那里玩“等稚子的问题。。。他会一直地问自己：妹子想完成什么样的使命？
？？？？？并且凭证自己的视察去感受她的感受，，去洞悉到妹子的真正需求：若她涉世未深，，会对世间富贵的情景好奇、兴奋、开心、贪恋，，这时你就要带她去摩天大楼譬如银泰中心，，看着下面车流、人流，，永远川流不息的长安街，，点一些贵的酒（两三千块钱的），，再讲些跌荡升沉的工具
；；；；

若她心意沧桑，，是由于履历过多冷暖唏嘘，，对世间人情圆滑甚至情绪厌恶、漠然。。。

这时，，你带她去清静的地方回归初我，，找回童年的娴静、适意。。。以是才有若她涉世未深，，就带她看尽世间富贵
；；；；若她心意沧桑，，就带她坐旋转木马。。。

客户就像妹子，，你必需设身处地的感受她的感受，，身临其境的感受客户的情形与体验，，才不被原始需求所误导，，才华洞穿客户的外貌需求，，找到用户的真实需求——即所谓痛点，，从而设计出爆款产品。。。

以是张叫兽说：不设身处地的为对方着想，，还真的“随便”选一家，，还一脸呆萌无辜心情的说：我这不是听你的嘛！活该成为只身狗
；；；；不设身处地的为客户的情形和体验，，活该非？
？？？？？啾撇坊孤羟泛。。。

用一个矩阵来体现：

回到上周的案例校方提出希望交流机“校方向导要求校园交流机晚上11:00关机，，早上7:00开机。。。”我们是怎样做到呢？
？？？？？当我们深入一线洞察到用户需求是：“校方希望包管同砚的晚上作息”，，这个时间就容易解决了。。。

1）可以通过学校学工处，，发通知：23:00之后榨取打私人电话，，宿管会姨妈检查
；；；；

2）通过资费来控制：22:00之后是正常的1.5倍，，23:00之后 2倍 24:00之后3倍。。。